Algunas ideas que te ayudarán a repensar tus estrategias.
1) FINANCIAMIENTO
Considerando la caída en las tasas de financiamiento bancario de corto plazo para pymes (40%), que la colocarían por debajo de la inflación esperada (cerca del 45%), es para evaluar tu estrategia de financiamiento apalancando tu negocio, haciéndolo rendir por encima de su costos.
Recordamos que esta oportunidad es consecuencia de la flexibilización y baja de los encajes dispuesta por el BCRA, para aquellas entidades financieras que otorguen financiaciones a Mipymes a una tasa del 40% para hacer frente a sus necesidades de inversión y capital de trabajo.
Por la otra ventana del financiamiento, en el mercado de capitales, éstas son las tasas promedio que se negociaron al 21/01 en el segmento avalado:
Si confeccionás facturas de crédito electrónicas (FCE), podés descontarlas en el mercado de capitales, que ya llevan un acumulado de 942 FCE negociadas por un monto de $ 1.194 M agilizando el acceso al financiamiento. Las tasas de descuento para estos instrumentos rondan el 46% para plazos hasta 120 dias.
En la página del Mercado de Valores podés acceder al comportamiento de pago de las grandes empresas obligadas. De acuerdo al análisis que realicé sobre el detalle informado, se encuentran vencidas y pendientes de pago 65 facturas por un total de $ 79,4 M, lo que da una mora del 6,6% con un atraso máximo de 120 días. Fernando Luciani, CEO del MAVSA, manifestó que están trabajando en elaborar un scoring que permita además acceder a mejores tasas de acuerdo a la historia de cumplimiento.
Por su parte el reporte de diciembre de la Comisión Nacional de Valores (CNV) muestra que el financiamiento acumulado en el año 2019 ascendió a $325.943 millones, 71% superior al año anterior a valores constantes. Analizándolo por instrumento, los montos negociados de cheques de pago diferido aumentaron 151, Obligaciones Negociables 85% , Fondos Comunes de inversión Cerrados 301%. Por su parte, los pagarés avalados mostraron una suba de 42%, mientras que los Fideicomisos Financieros y acciones una caída nominal de 3% y 69%, respectivamente.
Sólo en el mes de diciembre el financiamiento total en el mercado de capitales argentino ascendió a $33.596 millones, un 141% superior en términos interanuales y un 3% mayor al observado en el mes anterior.
Por lo expuesto, registrarte como Pyme y calificar en una SGR es la llave que te habilita implementar la estrategia de ser parte del financiamiento bursátil, jugando por un partido mayor.
2) TU MODELO DE NEGOCIOS
Una de las mayores causas de mortalidad de las pymes parten de una incorrecta definición o no detección a tiempo del cambio en su modelo de negocios.
Tu modelo de negocios es cómo CREÁS, ENTREGÁS y CAPTURÁS VALOR.
Como ya te hemos compartido en otras columnas, podés orientarte en el modelo CANVAS ideado por Alexander Osterwalder:
Iniciando por los 5 primeros principales módulos del lado derecho que hacen a su corazón, te pregunto:
1) ¿Cuáles son tus segmentos de clientes? – PARA QUIÉN
2) ¿Cuál es tu propuesta de valor?¿Por qué te eligen? – QUÉ OFRECÉS y CÓMO TE DIFERENCIÁS
3) ¿A través de qué canales llegás? – CÓMO
4) ¿Qué tipo de relacionamiento mantenés con tus clientes? – VÍNCULO
5) ¿Cuáles son tus fuentes de ingresos? – CÓMO CAPTURÁS VALOR
Para re-pensar
¿Tu propuesta de valor sigue siendo atractiva para ellos?
¿Cambiaron los puntos de dolor de tu SEGMENTO de clientes? ¿Podrias dirigirte a nuevos sectores? ¿Cómo podés segmentar de acuerdo a los usos o lo que valora el cliente?
¿Sigue siendo viable CÓMO llegás a ellos? ¿Hay otras formas más creativas?
¿Cómo te relacionás con tus clientes? ¿Mantenés vivo el vínculo? ¿Generás emociones?
¿Cómo podrías diversificar, generar, potenciar o eliminar fuentes de ingresos?
¿Qué nuevas estrategias de precios podés implementar?
Pensá que el precio es la única variable del marketing a través de la cual capturás valor.
Y una final:
¿En qué negocio estás? Describirlo correctamente te abre posibilidades de pensar fuera de la caja. Definilo por los problemas que resuelvas. No caigas en la tentación de encasillarte en tu producto.
Si fabricás bolsas de polietileno y así te definís, te estarás perdiendo oportunidades, si no te identificaras en el negocio de envases y embalajes, por poner un simple ejemplo.
El negocio del fútbol no es fútbol, es entretenimiento y tiene que ser más seductor que otras alternativas de esparcimiento.
Por el lado izquierdo del lienzo Canvas:
6- ¿Qué recursos son estratégicos y claves en tu negocio?
7- ¿Cuáles son las actividades claves que no podés delegar o tercerizar?
8- ¿Quiénes son los socios y aliados de la cadena de valor claves con quienes construir alianzas? ¿Con qué nuevos actores podés complementarte?
9- ¿Cómo es tu estructura de costos? ¿Cuáles concentran los mayores porcentajes? ¿Sobre cuáles tenés mayor poder de negociación? ¿Qué cambios los están afectando?
Imaginate si pertenecés a alguna de las actividades incluídas en la Ley 25706 de Economía del Conocimiento que el Ministerio de Desarrollo Productivo puso freno. La discontinuidad en los beneficios impositivos afectará de manera categórica a tu modelo de negocios.
Sé que te dejé preguntas que te sacudirán de la silla o la reposera si está descansando. Sin embargo, es necesario revisar tu modelo, mínimo anualmente.
3) PARA el CAMPO
Algunas estrategias a considerar
– CALCULÁ tus COSTOS, RENTABILIDAD OBJETIVO, RINDES y PRECIOS DE INDIFERENCIA dejando de ser barrilete de los vientos de los precios asegurándote pisos y techos, aplicando a tu favor las herramientas de cobertura que te permitan alcanzar tus objetivos de rentabilidad y quedar abiertos a futuras subas.
– NEGOCIÁ o repactá CONDICIONES de COMPRA de INSUMOS aprovechando mejores cotizaciones disponibles.
Como ya lo he hecho en otras oportunidades, te comparto el cálculo cada U$s 10.000, cuánto maíz y soja podrías retener/ahorrarte si decidieras cancelarlos vendiendo en el disponible, respecto si decidieras hacerlo «a cosecha». Se estima una tasa en U$s del 1% mensual.
Los números demuestran que por cada U$s 10.000 te ahorrás 6 tn. de maíz o 7 tn. de soja, lo que significa a rendimientos promedio de zona núcleo, la producción de 0,7 o 2,2 hectáreas respectivamente.
De hacerlo, te sugiero hagas la modalidad de canje ya que te permite disponer en lo inmediato de casi $ 38.000 por cada camión de soja disponible a si siguieras el circuito tradicional de venta.
Si necesitás nuevos insumos o anticipar el pago de los que ya hiciste, incluso de deudas, el mercado te está dando la oportunidad.
Para trigo con un disponible a U$s 206 y a futuro marzo a U$s 213 te da una diferencial de un 20% anual en dólares mucho más que si descontaras un cheque en $ y te calzaras además en U$s futuro.
Gran parte de tu rentabilidad y flujos de fondos futuros depende de la ingeniería financiera en la compra de tus insumos claves.
Mi sugerencia es que busques o propongas otras alternativas que te den más libertad y te aporten una mejor relación insumo/producto, planteándote escenarios con cotizaciones futuras en períodos más convenientes. ¡Huí del «a cosecha»!
– REALIZÁ TU PLANIFICACIÓN FISCAL con tu CONTADOR para decidir la conveniencia de realizar nuevas inversiones que mejoren tu empresa, comercializar granos u otros bienes en épocas que te convengan, cerrar más compras de insumos en canjes para evitar retenciones.
RECORDÁ, TENÉS UN SOCIO QUE NO TRABAJA (el insaciable Estado) QUE TE ASPIRA más del 60% DE TU RENTABILIDAD de acuerdo a informe FADA de diciembre. Además tenés que pagar ANTICIPOS de una GANANCIA que no sabés si vas a tener el año próximo! Todo lo que esté permitido dentro de lo que te permita la ley, aprovechalo para disminuir su impacto.
– PROTEGETE de los RIESGOS de INCOBRABILIDAD. Riesgos impensados en un sector donde la palabra siempre fue el activo más valioso. Podés ampliar en mi post 7 TIPS…
– SÉ PARTE de la CADENA de bionegocios capturando oportunidades que te permitan trascender el espejo y liberarte de la trampa granaria de volatilidad de precios, tal te compartí en mi columna MIRAR TU CAMPO CON NUEVOS OJOS. Miradas desde lo estratégico para mejorar tus números a futuro y superarte.
– PARTICIPÁ en PUNTOS de ENCUENTRO para MEJORAR el poder de NEGOCIACIÓN y COMUNICACIÓN del CAMPO. La voz del campo congregada en Pergamino el 18 fue un llamado a gritos a participar.
TE SALUDO
El verano nos conecta con un estado de ánimo de entusiasmo, alegría, la adrenalina de los inicios y deseos de superación. Capitalicemos el momento para reinventar nuestros negocios y la manera en la que lo gestionamos.
Te compartí ideas y ejemplos para que puedas ponerle «verano» a tus decisiones, sobre el rediseño de tres aspectos claves;
– Financiamiento
– Tu modelo de negocios
– La gestión de tu campo
Espero te ayuden a rediseñar tus estrategias, en un año donde el clima internacional, el político y económico de nuestro país, te pondrán a prueba para seguir siendo parte de las pymes y productores sobrevivientes.
Te aliento a que tomes el coraje de bucear en una mirada interna, para generar las transformaciones necesarias, no sólo para sobrevivir en este contexto, sino para que recuperes y avives ese fuego sagrado que te llevó a formar tu negocio y hoy necesita de un nuevo impulso.
Salvador Di Stefano
Asesor en Negocios, Económico y Financiero tanto de empresas de la ciudad y la región; como de individuos y empresas familiares ligadas al comercio, industria y campo.
